Modelo Canvas

Cuando empiezas a crear tu idea emprendedora todas las posibilidades están abiertas ¡y eso es maravilloso!, también es cierto que si quieres terminar ese cuadro y que quede digno de un museo, necesitas usar algo de técnica; los grandes pintores la tienen, por consiguiente los grandes empresarios también y en este artículo se habla más de empresa que de arte.

Seguro que has escuchado del Modelo Canvas: una herramienta que no solo sirve para plantear el negocio que estás creando, sino que te permite analizar el que ya está en marcha, buscando puntos de mejora y nuevas vías de crecimiento.

Para entrar de lleno en este método, nada mejor que ir a la fuente: el libro "Generación de modelos de negocio", de Alex Osterwalder.

Como las cosas se aprenden mejor cuando se aplican, vamos a verlo todo bien explicado y con un ejemplo.

Resumen del método Canvas:

Imagina que tienes una gran idea de negocio en tus manos: la fórmula de Coca-Cola. ¿Cómo puedes pasar de la idea a la práctica con éxito?

Hay muchos factores a tener en cuenta y a veces es complicado tener una visión general de todos, ya que estos se mezclan entre sí.

El Modelo Canvas es precisamente eso: organizar toda la información mental que tienes de forma visual, trabajando cada segmento por separado pero siempre poniéndolo en contexto.

Te voy a hablar de otra herramienta que seguro tienes a mano, o que puedes conseguir fácilmente: los adecivos. La mejor manera de cubrir un Modelo Canvas es con esto, porque puedes valorar distintas opciones, hacer una lluvia de ideas y luego quedarte con las que más te interesan.

Ahora vamos con nuestro ejemplo. Imagina que tienes un refresco nuevo que vamos a llamar "Super Cola". Es refrescante y delicioso y estás convencido que puede revolucionar el mercado.

Bien, pues vamos a verlo. Tomemos nuestro adecivo y empecemos a rellenar las diferentes casillas.

Primero nos fijamos en el segmento de mercado.

Segmento de mercado:

Es decir, ¿para quién es tu producto?

Ya sabes que no le puedes vender a todo el mundo, cuanto más acotado tengas el mercado, más fácil llegaras a él.

Tu Super Cola es una bebida destinada al público general, pero sobre todo a los jóvenes que son los grandes consumidores de refrescos, además, para llegar a ellos, tienes que convencer antes a otros segmentos: Los supermercados, tiendas de alimentación y los hoteles. No puede ser que alguien quiera una Súper Cola y no la encuentre fácilmente. Para que busquen tu producto en estos lugares, necesitas algo básico: una propuesta de valor.

Propuesta de valor:

¿Qué necesidad tiene tu cliente y cómo la resuelves?

Por un lado ofreces una bebida rica y refrescante, pero es que además la Súper Cola es baja en azúcares, no engorda y resulta que el envase es ecológico, algo que también puedes poner en valor porque a los jóvenes les interesa cuidar el planeta y están enfocados en generar pocos residuos.

Busca cómo satisfacer a tus clientes así encontrarás tu propuesta de valor y podrás ir más allá. Mira a tu competencia: ellos ofrecen felicidad en cada sorbo. Si consigues asociar tu producto a una sensación positiva: felicidad, armonía, innovación, experiencia… puedes basar tu propuesta de valor en eso.

Lo siguiente es definir los canales por los que vas a llegar a tus clientes.

Canales:

En tu caso, tendrás que pensar en la distribución y en la logística. ¿Cómo vas a transportar todas esas botellas de Súper Cola para que estén en las estanterías de las tiendas, supermercados, hoteles y bares?

Necesitas una distribución a gran escala y si la cosa va bien crear centros de distribución intermedios donde puedas almacenar la bebida para las diferentes zonas geográficas. Evidentemente, aquí hay que profundizar mucho más, simplemente quiero que te hagas una idea de cómo plantear el "Modelo Canvas" y de los puntos que tienes que tener en cuenta.

Lo que viene ahora es estudiar las relaciones con el cliente.

Relaciones con el cliente:

Esto es con el fin de saber dónde están tus clientes y cómo debes dirigirte a ellos. Si quieres crear una campaña de marketing, debes tener ciertos recursos claros, por ejemplo, las redes sociales en las que se mueven, los eventos que más les interesan, o como llegar a un acuerdo de patrocinio o de afiliación, también puedes crear acciones para tus distribuidores, premiando las ventas en los hoteles, o regalando neveras con tu marca para que esté muy visible en la linea del supermercado.

Este negocio, como todos, tiene que ser rentable, así que necesitas tener muy claras las fuentes de ingreso.

Fuentes de ingreso:

Puedes trabajar la venta a granel con grandes distribuidores y también contemplar al comercio minorista, ten en cuenta que el precio en ambos casos no va a ser el mismo. Aquí tienes que tener muy claro cuánto están dispuestos a pagar tus clientes, y crear un precio adecuado a tu propuesta de valor, con eso te creas una previsión de ingresos en la que tienes que calcular un margen lógico de beneficios para ti.

De momento, continuamos con los recursos clave para que tu empresa funcione.

Recursos clave:

Son los activos de tu empresa, los recursos que debes tener disponibles si quieres funcionar con normalidad. En el caso de la Súper Cola, debes tener controladas cosas como:

  • La receta de elaboración

  • La fábrica donde se va a hacer el refresco

  • Las botellas y latas

  • El centro de distribución

El siguiente apartado es para listar las actividades clave.

Actividades clave:

¿Cuáles son las acciones que debes realizar para tener tu producto en el mercado y que se empiece a vender?

Aquí entran en juego cosas como comprar los ingredientes para fabricar tu Súper Cola, y saber qué necesitas para embotellarla y distribuirla, por supuesto, saber en qué acciones de marketing te vas a centrar y claro, para montar todo esto es muy posible que necesites ayuda, así que vamos a analizar las asociaciones clave que debemos trabajar.

Asociaciones clave:

En este caso, algo a lo que ya le estamos dando muchas vueltas: la distribución. En vez de ponerte a comprar una flota de camiones, es muy posible que te interese entrar en el circuito de una empresa ya consolidada, mediante un acuerdo de colaboración, también puedes buscar a otra empresa que se ocupe del embotellado y el etiquetado.

Ya casi hemos terminado con nuestro Canvas pero antes tenemos que volver a los números. Necesitamos hacer una estructura de costos.

Estructura de costos:

Esto normalmente pasa por tres grandes áreas: producción, distribución y marketing. Debes analizar cada una y lo más importante: buscar la forma de reducir costos para aumentar la rentabilidad.

En el caso de la Súper Cola es más complicado reducir determinados costos, porque la parte de producción y logística requiere de una inversion superior o un correcto uso de los proveedores de estos servicios.

Bueno todo esto, que te he contado de forma lineal, en realidad en el modelo Canvas se trabaja de forma global. Siempre estás viendo todo el panorama, y cuando haces cambios en uno de los apartados es posible que tengas que modificar en algún otro.


¿Qué te parece? Seguro que ya conocías el Model Business Canvas pero ¿te habías detenido a verlo en profundidad?

Si quieres saber más sobre el tema lo mejor es que te leas el libro de Alex Osterwalder.

Hasta pronto, muchos éxitos.


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